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Cómo las startups de IA están usando CARR para ocultar sus ingresos reales
Las startups de IA están inflando cada vez más sus ingresos al reportar el ARR contratado como ARR real, una práctica que los inversionistas suelen pasar por alto para mantener narrativas de crecimiento rápido.
El mes pasado, Scott Stevenson, cofundador y CEO de la startup de IA legal Spellbook, desató un debate en toda la industria al calificar la inflación pública de ingresos entre las startups de IA como una “enorme estafa”. Stevenson recurrió a X para criticar lo que describió como “artimañas de ARR”, donde las empresas a veces sustituyen los Ingresos Recurrentes Anuales Contratados (CARR, por sus siglas en inglés)—que incluyen contratos comprometidos pero aún no activos—por los Ingresos Recurrentes Anuales (ARR) tradicionales. Stevenson escribió: “La razón por la que muchas startups de IA están batiendo récords de ingresos es porque están utilizando una métrica deshonesta. Los fondos más grandes del mundo están apoyando esto y engañando a los periodistas para obtener cobertura de relaciones públicas”. Su publicación obtuvo más de 200 compartidos y comentarios, lo que destaca la creciente preocupación sobre cómo se reportan las métricas de software.
El núcleo del problema radica en cómo las startups contabilizan los ingresos futuros. Mientras que el ARR rastrea históricamente el valor anual de los contratos de clientes activos y de pago, el CARR es una métrica más flexible que cuenta los ingresos de contratos firmados antes de que el producto sea realmente implementado o desplegado. Bessemer Venture Partners (firma de capital de riesgo) explicó en 2021 que el CARR se basa en el ARR al sumar valores de contratos comprometidos pero aún no activos. En muchos casos, los inversionistas son conscientes de estas exageraciones en las declaraciones públicas de ingresos. Algunos capitalistas de riesgo reportan ver startups con cifras de CARR 70% más altas que el ARR real. Esta práctica permite a las empresas afirmar públicamente que han superado hitos importantes, como USD 100 millones en ARR, incluso cuando solo una fracción de esos ingresos proviene de clientes que pagan actualmente. En otros casos, las discrepancias son menores pero aún notables; una startup supuestamente afirmó tener USD 50 millones en ARR en sus materiales de marketing cuando su ARR real era de USD 42 millones, dejando una brecha de USD 8 millones.
Los capitalistas de riesgo a menudo están incentivados a apoyar estas declaraciones públicas para construir una narrativa de “ganadores imparables” y asegurar cobertura de prensa. Jack Newton, cofundador y CEO de la startup legal Clio —que fue valorada en USD 5000 millones el otoño pasado—, señaló que Stevenson hizo un gran trabajo al destacar lo que algunos podrían describir como “mal comportamiento” por parte de estas empresas. Newton agregó que algunos inversionistas miran hacia otro lado cuando sus empresas de portafolio inflan los números porque mejora las percepciones externas. Sin embargo, esta práctica crea un entorno que se siente “falso” para los expertos de la industria, según Alex Cohen, cofundador y CEO de la startup de IA de salud Hello Patient. Si bien los estándares contables tradicionales como los GAAP (Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados) se centran en los ingresos históricos y cobrados en lugar de las proyecciones futuras, la falta de auditorías formales para el ARR permite que persistan estas tergiversaciones públicas.
Por qué importa
Las startups de IA están inflando cada vez más sus métricas de ingresos al usar “ARR contratado” (CARR) en lugar del ARR tradicional, una práctica que los inversionistas suelen conocer pero pasan por alto para mantener narrativas de crecimiento rápido.