GTMfund: Por qué la distribución es el foso competitivo definitivo para las startups de IA

En el podcast Build Mode, Paul Irving, socio y director de operaciones de GTMfund, argumentó que muchas startups están fracasando porque se centran demasiado en el desarrollo de productos a expensas de la excelencia en la distribución. GTMfund opera bajo la tesis de que la distribución es el foso competitivo definitivo en la era de la inteligencia artificial. Según Irving, la rápida aceleración de los ciclos de innovación significa que crear software se ha vuelto más fácil, lo que convierte a la distribución en el principal diferenciador. En consecuencia, el manual tradicional de go-to-market (estrategia de comercialización) de talla única ya no es suficiente para sobrevivir en un mercado saturado.

Irving señala que los caminos para construir un motor de ingresos se han vuelto altamente específicos para cada empresa, lo que significa que las decisiones que toman los fundadores para construir sus estrategias de comercialización deben depender totalmente de sus circunstancias únicas. En la era de las startups impulsadas por IA de 2025, la IA puede ayudar a equipos pequeños a perfeccionar su enfoque basado en datos y encontrar líneas directas hacia su base de clientes. En lugar de intentar abordar todos los canales de distribución a la vez o gastar mucho en equipos de ventas tradicionales, se aconseja a los fundadores que encuentren formas creativas y específicas de llegar a su Perfil de Cliente Ideal (ICP, por sus siglas en inglés)—la descripción de su comprador perfecto de alto valor. Por ejemplo, Irving señala una startup que se volvió activa en grupos en línea específicos para llegar a una audiencia altamente segmentada. «Si lo piensas bajo el marco de, bueno, son mil personas, pero 700 de ellas son mi ICP real y comprador debido a los grupos específicos que nosotros iniciamos como empresa o aquellos en los que nos hemos convertido en los participantes más activos. Puede convertirse en un canal realmente único si buscas atraer a 40, 50 o 60 nuevos clientes en un año determinado», dijo Irving.

Más allá de la distribución táctica, Irving enfatiza que los fundadores deberían aprovechar el ecosistema más amplio respaldado por capital de riesgo para obtener asesoramiento personalizado, en lugar de depender de estrategias de escalamiento genéricas. Señala que la comunidad de startups generalmente está dispuesta a ayudar a los fundadores que se acercan con curiosidad y ofrecen aprendizaje mutuo. En lugar de simplemente entregar a los fundadores una lista de contactos, GTMfund se enfoca en crear emparejamientos personalizados entre las empresas de su portafolio y los operadores para garantizar un valor mutuo. El podcast Build Mode es presentado por Isabelle Johannessen, producido y editado por Maggie Nye, con el desarrollo de audiencia liderado por Morgan Little. La producción del programa también recibió apoyo de los equipos de video de Foundry y Cheddar.

Por qué importa

A medida que los ciclos de innovación se aceleran, el manual tradicional de go-to-market de talla única está fracasando; los fundadores ahora deben tratar la distribución como una ventaja competitiva creativa y personalizada para sobrevivir.